1面向、創(chuàng)造顧客需求

1) 深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶(hù)支撐作用、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲建設項目、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出最為突出，找到隱含的需求，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施自動化，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作提升，提高已有客戶(hù)的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。

2) 與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色不折不扣、價(jià)值及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方支撐能力，少談價(jià)格。

3) 確立全員銷(xiāo)售的理念高效利用，使全體員工都成為酒店的銷(xiāo)售代理人特征更加明顯。

4) 如獵人般主動(dòng)出擊，尋找新的業(yè)務(wù)講實踐、客源數字技術、渠道，不要守株待兔市場開拓。

2措施、實(shí)施價(jià)格折扣

1) 實(shí)行淡季價(jià)格折扣大大縮短。對(duì)外散客價(jià)實(shí)行階梯定價(jià)。

2) 針對(duì)特定的市場(chǎng)緊密相關、特定的時(shí)間或特定的產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷(xiāo)更默契了。

3) 在特定時(shí)期，只要能產(chǎn)生邊際利潤(rùn)培訓，都是飯店可接受的短期最低房?jī)r(jià)不合理波動。

4) 團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)采取階梯報(bào)價(jià)法，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)格較低重要工具，第二個(gè)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)提高積極拓展新的領域，以此類(lèi)推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求更優質，帶旺酒店各部相對開放。

3、提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)

1) 把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷(xiāo)售脫穎而出，采用一攬子報(bào)價(jià)形式拓展應用，以增加營(yíng)業(yè)收入。以會(huì)議結構、宴會(huì)管理、培訓(xùn)等帶動(dòng)客房和餐飲消費(fèi)。

2) 采取措施獎(jiǎng)勵(lì)訂房人員雙重提升，如協(xié)議公司的秘書(shū)和會(huì)議戰略布局、宴會(huì)組織者。

3) 給予住店期較長(zhǎng)的客人住房獎(jiǎng)勵(lì)求索，如積分和優(yōu)惠券讓人糾結。

4、放松控制穩定發展，并鼓勵(lì)升檔

1) 暫時(shí)取消對(duì)客人抵、離店的時(shí)間和停留天數(shù)的限制聯動。

2) 推出套房或豪華房特價(jià)促銷(xiāo)增持能力，客人花同樣多的錢(qián)，但得到更好的產(chǎn)品行業內卷，有效把客源從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)追求卓越。

3) 適當(dāng)縮小各種房型之間的價(jià)差，鼓勵(lì)升級(jí)銷(xiāo)售參與能力，提高ADR和收入合理需求。

4) 加強(qiáng)鐘點(diǎn)房的銷(xiāo)售。

5充分發揮、采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)高質量，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)充分發揮，促使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底管理，保本并帶旺客房設計、餐飲、會(huì)議改進措施、宴會(huì)和康樂(lè)等消費(fèi)就此掀開，增加人氣和提高酒店整體收益。

6今年、 在產(chǎn)品穩步前行、渠道和細(xì)分市場(chǎng)下功夫

1) 淡季的價(jià)格可能已經(jīng)很低了，但銷(xiāo)售量還不夠高動手能力，說(shuō)明調(diào)價(jià)作用不大了逐步顯現，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)方面下功夫引領，因地制宜自動化裝置，開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來(lái)自己的酒店消費(fèi)和停留時(shí)間更長(zhǎng)的理由占。

2) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)高質量，研究他們的渠道、細(xì)分市場(chǎng)等與自己有什么不同激發創作，大膽嘗試開(kāi)發(fā)沒(méi)有用過(guò)的渠道和沒(méi)有開(kāi)發(fā)過(guò)的細(xì)分市場(chǎng)前景，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用增幅最大。

三共享應用、OTA致勝秘訣

1、把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客

1) OTA的作用應(yīng)該是廣告牌標準、引流示範推廣、補(bǔ)充客源的作用。不能過(guò)分依賴(lài)OTA即將展開，定價(jià)權(quán)和庫(kù)存分配權(quán)不要被其控制大幅增加。

2) OTA的價(jià)值應(yīng)該在于給酒店帶來(lái)額外的客源，而不是把酒店直銷(xiāo)渠道的客源搶過(guò)去傳承，然后酒店用傭金買(mǎi)回來(lái)等特點。

3) 酒店要努力提高顧客對(duì)酒店直銷(xiāo)渠道的忠誠(chéng)度，而不是對(duì)OTA的忠誠(chéng)度多種。

4) 要研究OTA的客源的特點(diǎn)將進一步，制定相應(yīng)的流程和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為酒店直客發展成就，如會(huì)員成就、公司協(xié)議客重要方式、長(zhǎng)住客、團(tuán)隊(duì)等效高性，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷(xiāo)渠道預(yù)訂的習(xí)慣模式，包括官網(wǎng)、微信提升、人工預(yù)訂等高品質。設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行績(jī)效考核支撐能力，爭(zhēng)取做到新客人第一資源優勢、二次在OTA上預(yù)訂，第三次及以后就到酒店直訂了特征更加明顯。

5) 堅(jiān)決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預(yù)訂的現(xiàn)象不斷完善，應(yīng)積極主動(dòng)為客人直訂。

2方便、圖片：一張好圖片勝過(guò)一千字

1) 高像素基礎上、高清晰度，突出酒店特色應用領域。

2) 最新的照片保持競爭優勢，不是幾年前的。更不是效果圖發展機遇。

3) 適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片放上去長效機製，不要太多，太濫全技術方案，也不要沒(méi)有分享。

3、內(nèi)容：內(nèi)容為王

1) 換位思維信息化，從客人的需要出發(fā)方式之一，多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點(diǎn)非常激烈、事件競爭力所在、交通樞紐、設(shè)備設(shè)施領域、價(jià)位等，提高被搜索到的概率好宣講。

2) 顧客在OTA上寫(xiě)的評(píng)論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補(bǔ)充註入新的動力。研究它們，為我所用。

4雙重提升、價(jià)格：一碗水端平戰略布局，公平競(jìng)爭(zhēng)

1) 堅(jiān)持價(jià)格一致性，防止價(jià)格倒掛表現明顯更佳。顯然狀態，如果酒店直銷(xiāo)渠道(官網(wǎng)、步入指導、電話(huà)廣泛認同、微信等) 價(jià)格比OTA高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂流動性，并對(duì)OTA有忠誠(chéng)度全面協議，酒店將損失差價(jià)和傭金

2) 提供給OTA的促銷(xiāo)價(jià)，在酒店直銷(xiāo)渠道也要提供具體而言。道理與上面一條一樣工具，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂喜愛。

5重要的角色、不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商

1) 不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開(kāi)渠道上銷(xiāo)售，與酒店的直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)向好態勢，否則無(wú)疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平臺建設，而且他們的價(jià)格往往比酒店的低，無(wú)疑是在同一口鍋里搶走本來(lái)屬于酒店的肉共創美好，然后又賣(mài)給酒店推動並實現，賺取差價(jià)或傭金。

2) 允許并鼓勵(lì)根據(jù)需要提供優(yōu)惠價(jià)給包房商和旅行社覆蓋範圍，通過(guò)房+機(jī)+門(mén)票等不透明渠道銷(xiāo)售優化程度，給酒店帶來(lái)額外客源。

6奮勇向前、分析OTA的客源的喜好不斷豐富、消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣

1) 不同的OTA的客源在出行目的組建、停留時(shí)間長(zhǎng)短各有優勢、預(yù)訂規(guī)律、房型喜好重要的意義、來(lái)源地持續、同房人數(shù)、房間類(lèi)型再獲、餐飲和其他消費(fèi)等方面產品和服務，有不同的特點(diǎn)。通過(guò)分析，可采取不同的策略增多。

2) 海外OTA的客源預(yù)訂窗口較國(guó)內(nèi)OTA長(zhǎng)活動上，綜合消費(fèi)更高，住店天數(shù)更長(zhǎng)進一步推進蜃饔?？商崆巴瞥鲠槍?duì)海外OTA的促銷(xiāo)價(jià)，吸引這方面客源創新為先。

7真正做到、盡量不關(guān)房和不關(guān)價(jià)格

如果要關(guān)房，關(guān)低價(jià)房型持續向好。如果不關(guān)習慣，可提高價(jià)格，或者設(shè)置入住天數(shù)限制進展情況。因?yàn)橐坏┤績(jī)r(jià)格和房型關(guān)閉了的積極性，連住的客人就預(yù)訂不了，損失前后幾天的出租率和收入至關重要。

8不久前、不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里

1) 盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作提升行動。如果一個(gè)OTA一天能帶來(lái)3個(gè)訂單能力建設，一年就是1095個(gè)，其實(shí)不少了研究進展，積少成多無障礙。

2) 只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子快速融入。

3) 合作的OTA越多認為，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大增強，這對(duì)品牌知名度不高的單體酒店尤其重要重要意義。

9、寧可提高傭金比例更加廣闊，也不要把OTA的價(jià)格降到比直銷(xiāo)渠道低

1) 如果預(yù)測(cè)規劃，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好可以使用，可以在選定的時(shí)段提高OTA的傭金比例進入當下，或按價(jià)格一致性的原則，在特定時(shí)段效高化，降低所有OTA的價(jià)格保持競爭優勢，包括直銷(xiāo)渠道的價(jià)格。

2) 與特定的OTA搞促銷(xiāo)發展機遇，要規(guī)定OTA在促銷(xiāo)期間的產(chǎn)量目標(biāo)長效機製。跟進(jìn)產(chǎn)量，采取階梯傭金獎(jiǎng)勵(lì)穩定。

3)適當(dāng)做團(tuán)購(gòu)改造層面，如果保本都難的話(huà)。用團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)人氣優勢與挑戰。但是經驗分享，價(jià)格不要太低，不要長(zhǎng)期做趨勢。

10有力扭轉、利用網(wǎng)評(píng)互動(dòng)，做好客戶(hù)關(guān)系管理

1) 及時(shí)回復(fù)客人在OTA上的點(diǎn)評(píng)一站式服務，最好在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)廣度和深度。

2) 及時(shí)感謝他們的贊許，對(duì)他們的投訴引領作用，積極采取措施補(bǔ)救加強宣傳，做好客戶(hù)關(guān)系修復(fù)工作。

3) 回復(fù)和處理方式要個(gè)性化用的舒心，人性化技術發展，不要程序化、刻板機(jī)械集成。

4) 要想辦法把寫(xiě)點(diǎn)評(píng)的客人重要手段，尤其是寫(xiě)好評(píng)的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會(huì)員，變成直訂客穩定性。

四像一棵樹、堅(jiān)持召開(kāi)收益管理例會(huì)，往前看更高效，往前用力

1) 堅(jiān)持召開(kāi)收益管理日例會(huì)全面協議，研究一次未來(lái)7-14天每天的預(yù)訂量變化情況。每周堅(jiān)持召開(kāi)一次收益管理周例會(huì)具體而言，研究未來(lái)30-60天每天的預(yù)定量變化情況和市場(chǎng)供求情況工具。用嵌套式算法重新預(yù)測(cè)和優(yōu)化，及時(shí)調(diào)控量?jī)r(jià)配比和渠道喜愛。

2) 要做上述各項(xiàng)工作重要的角色，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過(guò)去的數(shù)據(jù)(實(shí)際發(fā)生數(shù))向好態勢、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預(yù)訂數(shù))平臺建設、市場(chǎng)環(huán)境的數(shù)據(jù)(過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的展會(huì)、事件重要的作用、活動(dòng)更多可能性、天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的價(jià)格情況等)等等足夠的實力。

更重要的是緊迫性，要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)酒店未來(lái)每天市場(chǎng)需求水平的高低和酒店出租率的高低等進(jìn)行預(yù)測(cè)更適合，落實(shí)到每天每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和渠道的最佳銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售價(jià)格的最佳配比的情況高效，只有這樣，才能制定每天的各種價(jià)格要素配置改革、渠道體系、細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品服務(wù)的策略。

3) 配備收益管理系統(tǒng)帶動產業發展。數(shù)據(jù)的搜集責任製、整理、分析必然趨勢、預(yù)測(cè)和優(yōu)化工作要求很高促進善治，如果靠人工去做，是相當(dāng)復(fù)雜多樣性、瑣碎的發揮效力，而且人力成本很高。