?一將進一步、酒店產(chǎn)品的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)

提升產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性

酒店提供產(chǎn)品組合來(lái)進(jìn)行銷售是為了達(dá)到盈利增長(zhǎng)的目的保護好，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品組合是為了實(shí)現(xiàn)自身的消費(fèi)需要建強保護，只有該產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者的需要才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)聽得進。所以適配性與實(shí)用性都是針對(duì)消費(fèi)者的角度提出的。

適配性：一般會(huì)將具有邏輯性或者互補(bǔ)性的產(chǎn)品放在一起自然條件，避免將具有同質(zhì)性重要的意義、相似度高的產(chǎn)品組合。例如針對(duì)外地游客市場(chǎng)可以將酒店與熱門(mén)線路的旅游服務(wù)一同組合銷售分享，這樣可以讓下榻入住的游客享受到旅行過(guò)程中的便利共享，并且一消費(fèi)者都會(huì)對(duì)自己所選擇的酒店產(chǎn)生一種依賴感分析，也會(huì)在跟酒店產(chǎn)品一同購(gòu)買(mǎi)的旅游線路游覽過(guò)程中產(chǎn)生一種自發(fā)的安全感。但對(duì)于該類產(chǎn)品的設(shè)置酒店方要嚴(yán)格篩選合作的線路供應(yīng)商全面闡釋，因?yàn)楫a(chǎn)品組合售賣代表著一方的不足將會(huì)影響整體產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量非常激烈。

實(shí)用性：主要指的是酒店產(chǎn)品要有針對(duì)性且對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效用。位于學(xué)校周邊的酒店一旦到中考引人註目、高考等特殊時(shí)期會(huì)引來(lái)一波客流高峰領域，這些主要是應(yīng)考的學(xué)生與其家長(zhǎng)為了赴考順利而入住酒店，針對(duì)這些客人售賣客房+ 娛樂(lè)產(chǎn)品肯定是不適用的攻堅克難，而是應(yīng)該“對(duì)癥下藥”管理，例如搭配特供的營(yíng)養(yǎng)早餐，有條件的還可以增設(shè)送考服務(wù)雙向互動⌒屎桶?？偠灾频戤a(chǎn)品的組合不能是“雞肋式”組合品牌，切忌華而無(wú)實(shí)深入開展，只有做到產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性，才能提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力等形式， 達(dá)到盈利增長(zhǎng)的最終目的技術的開發。

保證會(huì)員產(chǎn)品的尊貴性與特殊性

價(jià)格體系對(duì)于會(huì)員定價(jià)過(guò)程而言至關(guān)重要，它決定該酒店會(huì)員模式的發(fā)展是否順利飛躍，消費(fèi)者是否能夠接受更高效，投入和付出又是否成為正比。最基本的一點(diǎn)就是會(huì)員的價(jià)格得低于 OTA 渠道價(jià)格重要部署，這樣優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)具體而言。但是各個(gè) OTA 的促銷手段酒店無(wú)法控制，往往不能保證會(huì)員價(jià)會(huì)低于返現(xiàn)或紅包立減后的折扣價(jià)格智慧與合力。所以酒店方的有效措施是為會(huì)員制定專享產(chǎn)品或是提供專屬權(quán)利喜愛。如在規(guī)定的退房時(shí)間上對(duì)會(huì)員可以有所延遲、針對(duì)會(huì)員提供普客無(wú)法預(yù)訂的保留房型促進進步，對(duì)其開(kāi)辟綠色通道來(lái)優(yōu)先開(kāi)房與快速退房發力、對(duì)會(huì)員早餐與普客早餐加以區(qū)分等手段讓會(huì)員客享受到其身份的尊貴與特殊。實(shí)現(xiàn)的前提需要付出一定的服務(wù)成本迎來新的篇章，但卻是吸引與維持酒店忠誠(chéng)顧客的有效途徑共創美好。

二、銷售渠道的進(jìn)一步開(kāi)拓

平衡直銷渠道與分銷渠道的關(guān)系

直銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷手段薄弱點，分銷是新興的營(yíng)銷方式覆蓋範圍，兩者有所區(qū)別但密不可分。一個(gè)健康的銷售系統(tǒng)應(yīng)是兩者可得到平衡積極性，當(dāng)這個(gè)平衡不是只比例上的均衡奮勇向前，而是在不同時(shí)期有不同的渠道分配不斷豐富。酒店?duì)I業(yè)初期是快速提升人氣與爭(zhēng)奪客源的階段，應(yīng)先通過(guò) OTA 等線上分銷渠道來(lái)獲得流量規劃，通過(guò)在 OTA 首頁(yè)打促銷廣告的形式來(lái)提升知名度擴大公共數據；在酒店成長(zhǎng)期就可開(kāi)始需循漸進(jìn)式的提高平均房?jī)r(jià)，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整OTA 分銷渠道的房態(tài)與價(jià)格帶動擴大，同時(shí)加大對(duì)直銷渠道的管理與開(kāi)拓核心技術體系；在酒店穩(wěn)定期就要運(yùn)用動(dòng)態(tài)管理手段，合理調(diào)整不同渠道的價(jià)格持續發展，通過(guò)直銷渠道來(lái)創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)必然趨勢，達(dá)到增收的目的并提高消費(fèi)者的重復(fù)入住率[11]。

但是每個(gè)酒店都有自身的特殊性擴大，不同的酒店其交通多樣性、位置、客源新格局、產(chǎn)品特色等也會(huì)有所不同明顯，因此在直銷與分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上也會(huì)有所差異。所以酒店要結(jié)合自身實(shí)際情況最新，確定目標(biāo)市場(chǎng)技術創新，平衡好直分銷渠道的比重處理方法，實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化重要作用。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行渠道拓展

（1）接入 OTA 平臺(tái)

OTA 平臺(tái)為何這么火，必然有其優(yōu)勢(shì)習慣。作為酒店方充足，應(yīng)該客觀的對(duì)待 OTA, 擺正態(tài)度，積極與其進(jìn)行良性合作的積極性。O TA 作為第三方銷售渠道綠色化發展，以賺取傭金的形式代替廣告投入，實(shí)現(xiàn)酒店品牌推廣和產(chǎn)品的銷售產(chǎn)出不久前。O TA 之間競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)用上了，就是用流量換取利潤(rùn)，最終將運(yùn)營(yíng)成本以其他形式轉(zhuǎn)換到酒店身上[1 3]能力建設。酒店降低自身收益關註、售賣自有資源來(lái)成就 OTA 的會(huì)員積累。而 OTA 快速成功的原因無障礙，就是利用價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)連日來，實(shí)現(xiàn)了客戶群體的快速積累，其操作方法是：利用低價(jià)認為、低質(zhì)(如無(wú)窗房)產(chǎn)品——吸引流量——小市場(chǎng)培育——大市場(chǎng)培育集成技術。

（2）自建平臺(tái)引流

自建 APP 或門(mén)戶網(wǎng)站的成本對(duì)于大多數(shù)中小型單體酒店來(lái)說(shuō)可能過(guò)于高昂就能壓製，但是時(shí)下熱門(mén)的微博窗口及微信公眾號(hào)都是可以觸手可及且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案。利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段適應能力，不僅可以實(shí)現(xiàn)酒店粉絲與會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增加更優美、還可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)協(xié)議客的在線化規(guī)范管理。同時(shí)防控，借助于微博營(yíng)銷平臺(tái)持續(xù)盤(pán)活流量合作關系，可提高營(yíng)銷效率、優(yōu)化入住結(jié)構(gòu)和營(yíng)收結(jié)構(gòu)深刻內涵。此外傳遞，還可以開(kāi)辟一個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷窗口來(lái)深化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，利用垂直數(shù)據(jù)挖掘讓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化深入闡釋，在線數(shù)字化積累用戶行為數(shù)據(jù)相關性，挖掘消用戶個(gè)性需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行深度營(yíng)銷物聯與互聯。

三穩定、價(jià)格體系的進(jìn)一步完善

實(shí)行收益管理制度

收益管理也叫做收入管理、及時(shí)管理供給，是通過(guò)調(diào)整酒店出租率或房?jī)r(jià)來(lái)提高收入的一種管理方法優勢與挑戰。因?yàn)榫频戤a(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性，需求波動(dòng)性解決方案，固定成本高以及酒店不同的客戶群體所能承受的價(jià)格不同等特性[7]趨勢，決定了酒店必須要實(shí)現(xiàn)收益管理，尤其對(duì)于單體酒店上高質量。為了實(shí)現(xiàn)更多的收入增長(zhǎng)一站式服務，酒店要對(duì)可賣房型與房?jī)r(jià)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理與控制。現(xiàn)在很多酒店都在實(shí)行跳躍性價(jià)格深入交流，蘇州觀前街區(qū)大多數(shù)酒店的房間原價(jià)就有多種引領作用，駐店店長(zhǎng)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況隨時(shí)變動(dòng)房?jī)r(jià)，前臺(tái)賣價(jià)一天會(huì)變很多次臺上與臺下。在客情好的時(shí)候可以適當(dāng)漲價(jià)用的舒心，在客情低迷時(shí)也可適當(dāng)降價(jià)，但是都要有所限度集聚效應，不能打破價(jià)格的底線集成。就好像星級(jí)酒店在客房閑置率極高的情況之下也不會(huì)用經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格來(lái)甩賣自己的房間，也許這樣會(huì)帶來(lái)短時(shí)間內(nèi)的盈利但是卻會(huì)損害自己的品牌應用，這對(duì)未來(lái)的發(fā)展將是致命的建議。所以對(duì)于單體酒店來(lái)說(shuō)在實(shí)行收益管理制度的同時(shí)堅(jiān)持價(jià)格底線是及其重要且必要的。

建立標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系的建立對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是對(duì)于大多數(shù)單體酒店而言不斷發展，由于其自身的制度存在不規(guī)范性以及私營(yíng)的性質(zhì)積極影響，其價(jià)格體系具有很強(qiáng)的不確定性。酒店的價(jià)格一般分為基本價(jià)格緊密協作、優(yōu)惠價(jià)格越來越重要、合同價(jià)格。其中合同價(jià)格主要是指給予中間商的價(jià)格發揮重要作用。在實(shí)際當(dāng)中醒悟，酒店對(duì)于價(jià)格會(huì)有所細(xì)分，以蘇州某中高檔單體酒店為例高質量，它的價(jià)格體系中的參數(shù)就有掛牌價(jià)也逐步提升、散客價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)註入了新的力量、協(xié)議價(jià)重要的作用、商務(wù)政府價(jià)、旅行社價(jià)去創新、會(huì)務(wù)價(jià)足夠的實力、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)等。掛牌價(jià)也就是所說(shuō)的基本價(jià)格結構，無(wú)論何種價(jià)格的制定更適合，首先要分析供應(yīng)成本、市場(chǎng)供求關(guān)系溝通協調，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及運(yùn)用 SWOT 等研究方法來(lái)確定酒店的優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)定位要素配置改革，然后運(yùn)用一些數(shù)理運(yùn)算手段來(lái)達(dá)到最終定價(jià)的數(shù)值體現(xiàn)，具體方法筆者在此不一一贅述帶動擴大，總而言之一個(gè)酒店的價(jià)格不應(yīng)是全憑業(yè)主的主觀意志而是通過(guò)科學(xué)的方法加以運(yùn)算來(lái)制定的核心技術體系。

線上實(shí)時(shí)房控與價(jià)格調(diào)節(jié)

現(xiàn)在幾乎所有的單體酒店的銷售渠道都離不開(kāi)線上的網(wǎng)絡(luò)分銷，因此要及時(shí)對(duì)掛在網(wǎng)絡(luò)上的房態(tài)及其價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的控制與調(diào)節(jié)持續發展。拿 ebooking 操作系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，在客房出租率高的時(shí)候可以關(guān)閉一些特殊價(jià)格促進善治，如限時(shí)搶購(gòu)價(jià)擴大，手機(jī)尊享價(jià)等優(yōu)惠價(jià)格，最好只留下一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格道路，但是有時(shí)候與 OTA 平臺(tái)簽訂的包房在協(xié)議期中其房型和房?jī)r(jià)都是無(wú)法修改的規模設備。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)于線上房態(tài)與價(jià)格控制要學(xué)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)具體設(shè)置指導，實(shí)行動(dòng)態(tài)及定價(jià)競爭力，這樣可以做到線上價(jià)格的篩選做到最優(yōu)的利用與組合，不僅可以提高酒店收益也可對(duì)OTA 的返現(xiàn)達(dá)到一定的抑制作用。除此之外集聚，還要保證多渠道價(jià)格的一致性競爭力，尤其是對(duì)于不同的 OTA 平臺(tái)，在不簽訂特殊協(xié)議的情形下給的底價(jià)應(yīng)當(dāng)是一樣狀況，如若發(fā)現(xiàn) OTA? 擅自修改價(jià)格應(yīng)當(dāng)及時(shí)阻止與投訴機製性梗阻，保證通渠道一致，有助于保護(hù)酒店的價(jià)格體系全過程。